Comunicazione e Sistemi Rappresentazionali

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SISTEMI RAPPRESENTAZIONALI

Quando, nelle pagine precedenti, abbiamo accennato al fatto che è necessario cercare di ricalcare alcuni degli elementi fornitici dal nostro interlocutore sottintendevamo che le persone non sono tutte uguali.

Tutti noi abbiamo cinque (5) sensi.

Il sistema rappresentazionale di una persona è costituito dal senso che questa utilizza maggiormente per valutare la realtà.

Alcune persone sono più UDITIVE, vale a dire pongono più l'attenzione sui suoni e le tonalità; altri più VISIVI, vale a dire pongono più l'attenzione su quello che possono vedere (immagine del prodotto, scatola); altri ancora sono più CENESTESICI, vale a dire pongono più l'attenzione su elementi tattili.

E' possibile valutare il sistema rappresentazionale di una persona ponendo attenzione ai predicati (vedo, sento, etc.) da questa utilizzati, ma anche ponendo attenzione agli argomenti ed alle domande dai clienti.

Es.

Cliente: Mi dica come posso ordinare il prodotto XX

Venditore: Ascolti; vedo di spiegarglielo in dettaglio ...

Cliente: Vorrei sapere chi ha sviluppato prodotto XX

Venditore: E' il nostro migliore e più capace ricercatore ...

Cliente: Mi dica perché il vostro prodotto è migliore degli altri

Venditore: Ascolti: voglio essere sincero....

Nelle frasi sopra esposte abbiamo sottolineato il ricalco del sistema rappresentazionale (senso) e messo in grassetto l'adattarsi allo specifico tipo comunicazionale col quale siamo in contatto.